[스케일업 x SBA] 스케일업코리아는 서울경제진흥원(SBA)과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업코리아는 이번 프로그램에 참여한 각각의 스타트업이 지금 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전 중인 문제를 조명합니다. 이를 해결하도록 여러 전문 영역에서 활동하는 전문가를 연결해 도움을 주고자 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 지엠씨랩스는 자체 개발한 레오알파 알고리즘과 거래 시스템을 기반으로 가상자산 기반 자산운용 서비스를 제공하고 있다. 초기에는 일반인 대상 B2C 서비스를 운영했으나 지금은 기업용 자산운용 솔루션을 제공하는 B2B 사업에 집중하고 있다. 현재 지엠씨랩스는 기술 기업으로서의 방향성과 투자 유치에 대해 고민하고 있다.

이에 스케일업코리아는 벤처캐피탈 빅뱅엔젤스의 최지인 팀장을 섭외해 지엠씨랩스의 사업 전개 방향과 IR 자료 구성, 투자자 성향 파악 등 투자 유치 준비에 대해 조언했다. 이를 통해 권세영 지엠씨랩스 대표는 그간 고민하던 사업 방향과 투자 유치 부분에 대해 도움을 받을 수 있었다.

이번에는 사업 전개 방향에 도움을 주고자 강재상 패스파인더넷 대표를 섭외했다. 강재상 대표는 스타트업 분석 및 컨설팅 전문가로, 대기업의 스타트업 육성 프로그램 등 다양한 스타트업 육성 및 멘토링 경험을 갖고 있다.

스케일업 현장에는 강재상 패스파인더넷 대표와 권세영 지엠씨랩스 대표가 참여했다.

기술 기업 부각하는 전략 필요

강재상 대표: 안녕하세요, 패스파인더넷 강재상입니다. 사전에 공유한 자료는 확인했는데요. 좀 더 설명이 필요한 것 같습니다. 대표님이 생각하는 향후 사업 전개 방향에 대해서도 설명 부탁드립니다.

권세영 대표: 안녕하세요, 지엠씨랩스 권세영입니다. 저희는 가상자산 기반 자산운용 프로그램을 개발하고 있습니다. 저희가 직접 개발한 레오알파 알고리즘과 거래 시스템 기술을 기반으로 B2B 서비스인 ‘스쿠텀’, 가상자산 자산운용 서비스 ‘단타로’, 단타로의 기업용 서비스 ‘단타로 프로’를 제공하고 있습니다.

저희는 연구개발에 많은 비용을 투자하고 있는데 결과는 기대했던 것에 못 미치는 것 같아요. 그러다 보니 사업을 좀 정비해야겠다는 생각이 들었습니다. 기술 기업으로서의 방향성에 대해 고민하고 있습니다. 투자 유치도 준비하고 있고요. 그런데 가상자산 기반 서비스를 하다 보니 제약이 좀 많더라고요. 지금 스케일업 프로그램을 통해 조언을 들으면서 나름대로 생각을 정리하고 있습니다.

강재상 대표: 기술 기업으로 방향을 잡는다고 하는데 그 근거는 무엇인가요? 회사 소개서나 지금 하고 있는 사업을 보면 대부분 상업용 서비스거든요. 보통 지엠씨랩스와 같은 분야에서 기술 기업이라고 하는 스타트업은 AI(인공지능)를 활용한 알고리즘 원천 기술을 내세우는 경우가 많습니다. 지엠씨랩스는 그런 측면에서 기술 기업이라고 할 수 있는 근거가 약한 것 같아요.

권세영 대표: 저희가 보유한 기술은 2017년부터 개발한 레오알파 알고리즘, 거래 시스템입니다. 처음부터 상용화까지 저희가 직접 개발했어요.

강재상 대표: 사실 알고리즘 개발 툴, 데이터 취합 기술, 거래 툴 등 기반 기술을 중요하게 봅니다. 그래서 AI 기반 알고리즘을 많이 내세우거든요. 지엠씨랩스도 그런 측면을 부각할 필요가 있어요.

가상자산에 기술력이 가려져 그 색깔을 많이 빼고 있다고 했지만 지금 공유한 IR 자료나 회사 소개서를 보면 여전히 가상자산 색깔이 강해요. 더 걷어내야 합니다. 기술 수준을 논하기 이전에 어떤 것을 외부에 노출할지에 대한 전략을 짜는 것이 먼저인 것 같아요.

권세영 대표: 사업 초반에는 수익률을 많이 강조했어요. 그러다 보니 수익률이 좋은데 왜 투자 유치를 원하냐는 질문이 많았습니다. 당시 저는 지엠씨랩스를 알리고 싶은 욕구가 컸어요. 저희가 하는 일과 앞으로 할 일 등을 알리고 싶었어요. 그런데 지원하는 프로그램마다 미끄러지는 거에요. 그래서 수익률은 빼고 많은 이용자가 안정적이고 편하게 이용할 수 있는 서비스, 다양한 거래 기법에 최적화된 서비스라는 점을 강조했습니다.

강재상 대표: IR 자료나 회사 소개서는 B2C 서비스에 머물러 있어요. 그러니까 이 자료를 보는 사람 입장에서는 수익률에 대해 언급 안 할 수가 없죠. 그리고 지금 말씀을 들어보면 B2B 사업을 한다고 하는데 B2B 고객이 원하는 내용에 대한 언급은 전혀 없습니다. B2B 고객이 대표님과 같이 일해야 하는 이유가 필요하거든요. 그런 부분을 보강해야 합니다.

정답은 없다, 선택하고 집중하라

강재상 대표: 말씀을 들어보니 사업 비전은 명확한데 그 비전을 달성하는 여러 개의 길 중에서 방황하고 있다는 느낌이 들어요. 대표님이 잘 알아서 혹은 잘 몰라서 결정 못 하고 있는 것 같습니다. 사실 정답은 없어요. 지금 갖고 있는 기술이나 서비스를 정리해서 어떤 것을 보여주고 어떤 길을 갈지 결정하면 됩니다.

제가 볼 때는 3가지 길이 있습니다. 첫째, 제도 때문에 국내 사업 전개가 어렵다면 해외로 나가면 됩니다. 그때는 고민의 주제가 해외 투자 유치, 해외 법인 설립 같은 부분이 되겠죠. 제가 7년째 육성하고 있는 친환경 관련 스타트업이 있는데, 수익 문제로 고민이 많았어요. 그런데 최근에 미국으로 본사를 옮겼습니다. 해외 투자자를 알아보는데 그들의 공통적인 요구가 본사 이전이었거든요. 그래서 옮겼어요. 대표의 과감한 결단이 있었죠.

두 번째는 B2C 서비스를 앞세우는 방법이 있어요. 단 이용자 수, 수익률 등 숫자로 표현할 수 있는 성과가 있어야 합니다. 알고리즘, 거래 기술이 좋다고 해도 결국 수익률을 강조해야 합니다. 지금 B2C 서비스를 하다가 비중을 줄였다고 했는데, 만약 이 길을 선택하면 끝까지 밀어붙여야 해요.

세 번째는 B2B 고객 대상으로 기술을 공급하는 길입니다. 지엠씨랩스는 금융 산업으로 분류가 되니까 금융권에서 지엠씨랩스에 원하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 기업 담당자, 의사결정권자의 불만을 파악하고 해결할 방안을 제시해야 해요. 실제 그것을 해결한 스타트업이 금융권과 관계를 지속할 수 있어요.

대표님도 이런 방향과 그에 따른 장단점은 이미 알고 있을 거에요. 그래서인지 자꾸 선택을 피하는 느낌이에요. 물론 저도 어느 길이 더 좋다고 말씀 못 드려요. 대표님이 선택해야 합니다. 이런 부분은 대표님만의 문제가 아니에요. 적지 않은 대표들이 해답은 갖고 있는데 결정을 못 해요. 장단점이 명확히 보이니까 고민이 많아지는 것이죠.

권세영 대표: 사실 제 입장에서는 말씀하신 게 다 같은 길이거든요.

강재상 대표: 그렇게 생각하면 우선순위라도 정해야 합니다. 만약 지엠씨랩스가 30~40명 규모의 회사이고 영업할 수 있는 충분한 인력이나 체계가 있다면 3가지 길을 동시에 가도 상관없어요. 하지만 지금 상황에서는 어려워요.

권세영 대표: 이전에는 단타로 서비스를 기반으로 특정 B2B 고객이 원하는 기능을 추가해 제공했어요. 초기 구축 비용, 월 유지 비용을 제법 받았죠. 그런데 경기가 안 좋아지면서 수요가 많이 줄었습니다. 그래서 제가 고민한 결과가 B2B 고객이 원하는 것을 찾고 그것을 우리 기술로 해결한 시스템을 제공하는 것이죠.

강재상 대표: 제가 말씀드린 것 중 3번이네요. 선택했다면 거기에만 집중하고 나머지는 머릿속에서 지워야 합니다. 그러면 의외로 쉽게 풀릴 수 있어요. 이제 대표님이 할 일은 B2B 고객군을 찾는 것이에요. 지금까지의 고객은 그들이 먼저 대표님을 찾은 곳이잖아요. 이제는 그들을 기반으로 지엠씨랩스에 도움이 될 만한 새로운 고객군을 찾아야 합니다.

권세영 대표: 저는 주로 B2C 서비스를 제공하는 기업을 만나고 있습니다. 저희 수익 모델이 이용자 거래에 대한 수수료를 공유받는 것이기 때문에 이용자를 많이 확보하는 것이 중요하거든요. 그래서 많은 B2B 고객이 아니라 이용자와 거래량이 많은 특정 B2B 고객에 집중하는 것이 좋겠다고 판단했어요.

현재 많은 이용자를 확보한 몇몇 기업에 집중하고 있어요. 문제는 지금 당장 수익을 내기 어렵다는 것입니다. 그래서 투자 유치나 TIPS, 오픈 이노베이션 같은 프로그램을 준비하려고 합니다.

강재상 대표: 투자 유치나 TIPS도 B2B 사업을 메인으로 내세우면서 준비하는 것이 유리할 것 같습니다. B2B 고객이 원하는 것을 파악하고 그들에게 도움이 될 만한 부분을 강조해야 합니다.

기술과 서비스를 특정 단위로 쪼개라

강재상 대표: 저는 지엠씨랩스의 기술과 서비스를 특정 단위로 쪼개는 것이 좋을 것 같아요. 처음부터 전체를 제시하면 고객사 입장에서는 부담스러울 수 있어요. 기업에 따라 매매 시점만 궁금할 수도 있고, UX/UI만 탐날 수 있거든요. 그러면 팔 수 있는 것이 다양해지고 관계 맺기가 한결 수월하죠.

투자자와 미팅할 때도 마찬가지에요. 전체 기술이나 서비스를 제시하니까 상대방이 이해하기 힘들어요. 주어진 시간이 넉넉하지 않다 보니 머리에 남는 건 가상자산 거래뿐이에요. 저의 경우 1년이면 500개 이상 스타트업을 만나요. 지금 되짚어 보면 그들 아이템의 주요 장단점밖에 기억을 못 해요.

그럴 때는 기술이나 서비스를 특정 단위로 나누면 상대방이 이해하기가 쉬워집니다. 상대방의 관심을 끌 수 있는 것을 제일 먼저 제시하는 것이죠. 지원 프로그램 역시 특정 특정 단위로 나눠서 도전하는 것이 좋습니다. 설명하기도 편하고 듣는 사람도 확실히 이해할 수 있어요. 한 마디로 선정될 확률이 높아지는 것이죠.

제가 지엠씨랩스를 보면서 인상 깊었던 부분은 매매 시점을 포착하는 레오알파 알고리즘이에요. 매도, 매수 시점은 거래에 있어 가장 중요한 부분이고, 그 시점을 정하는 것은 상당히 어렵거든요.

제가 1년에 핀테크 스타트업만 40~50개씩 봅니다. 그런데 매매 시점에 대해 강조하는 스타트업은 거의 못 봤어요. 대부분 수익률이나 편의성을 이야기하거든요. 그런데 차이가 크지 않아요. 우리나라 핀테크 기술 수준이 상당히 높은 편이거든요. 지엠씨랩스의 경우 레오알파 알고리즘을 충분히 강조해도 돼요.

권세영 대표: 저희도 레오알파 알고리즘 이야기를 많이 하고 있어요.

강재상 대표: 그리고 대표님의 경우 친절하게 설명하는 스타일이에요. IR 자료나 회사소개서를 만들면 분량이 상당히 길어질 것 같아요. 일단 5장으로 만드세요. 그것만으로도 하나의 완벽한 문서가 되어야 해요. 그다음에는 전체 스토리에 맞춰 내용을 보강합니다. 그러면 10~15장 정도 될 거에요. 그러면 IR 자료나 회사소개서 만들기가 한결 수월할 겁니다.

단 제안서를 받는 대상에 따라 강조점은 달라져야 합니다. 대표님 입장에서는 고객사나 투자자에게 어필할 수 있는 요소가 이미 충분하니까 어떤 것을 강조했을 때 반응이 좋았는지 기억하고 있다가 그것을 활용하면 됩니다.

제가 볼 때 지엠씨랩스도 충분히 투자 유치가 가능합니다. 지금 가장 잘하시는 것을 쪼개고 정리하길 권합니다. 처음에는 확실한 강점이 있는 것으로 깔끔하게 설명하고 그 후 몇 번 더 미팅하면서 전체 그림을 보여주면 됩니다. 첫 미팅 때부터 모든 것을 다 들이밀면 다 놓치게 돼요.

레오알파 알고리즘의 매매 시점 부분을 예로 들면 경쟁사 10곳 정도를 나열하고 비교해서 속도나 수익률을 보여주는 것이죠. 여기에 관심을 갖는 투자자가 나타나면 핵심 기술을 추가로 설명하면서 전체 서비스를 보여주면 됩니다. 관심이 생기면 다음에 또 미팅을 진행할 거에요.

권세영 대표: 오늘 좋은 말씀 감사합니다. 저희 사업에서 강조해야 하는 부분, 결정해야 하는 부분 모두 고민해 보겠습니다. 소개 자료도 업데이트해야겠군요. 지금까지 계속 업데이트하긴 하는데 마음에 안 들어서 계속 고민하고 있어요.

강재상 대표: 그 부분은 제가 답을 드릴게요. 그건 대표님이 아니라 청중이 결정하는 거에요. 대표님 마음에 안 들어도 정작 그 자료를 보는 사람은 마음에 들 수 있어요. 실제 가서 발표해 보고 반응을 보면 됩니다.

권세영 대표: 그렇군요. 일단 밀어붙여야겠습니다. 오늘 제가 고민하던 문제에 대해 많은 이야기를 나눈 것 같아요. 사실 저에게 굉장히 필요했던 시간이었거든요. 정말 도움이 많이 됐습니다. 감사합니다.

글 / IT동아 한만혁 기자 (mh@itdonga.com)