테슬라가 수입차의 무덤으로 불리는 일본 시장에서 이례적인 성장세를 기록하며 전통적인 판매 방식의 중요성을 증명하고 있다. 온라인 전용 판매 모델을 고수해 온 테슬라는 최근 일본 시장에서 쇼핑몰 거점의 오프라인 매장을 대폭 늘리고 고객 응대 서비스를 강화하는 등 전략적 수정을 단행했다. 이러한 변화는 디지털 환경에 익숙한 세대뿐만 아니라 대면 상담과 신뢰를 중시하는 일본 소비자들의 마음을 사로잡는 계기가 됐다.
리치 하시모토의 '쇼핑몰 거점' 오프라인 전략
테슬라 재팬의 급성장은 2024년 말 취임한 하시모토 리치 컨트리 매니저의 지휘 아래 시작됐다. 과거 테슬라는 전 세계적으로 온라인 구매만을 유도하며 전통적인 대리점 모델을 배제해 왔으나, 일본에서는 연간 판매량이 5,000대 수준에 머물며 고전해 왔다. 하시모토 매니저는 일본 소비자들의 특성을 고려해 유동 인구가 많은 대형 쇼핑몰 내에 실물 차량을 직접 보고 체험할 수 있는 전시장을 배치했다. 2024년 10여 개에 불과했던 매장은 현재 25개 이상으로 늘어났으며, 내년까지 50개로 확대될 예정이다.
일본 소비자 중심의 서비스 혁신
물리적 공간을 늘리는 것에 그치지 않고 직원 교육 시스템도 완전히 개편했다. 매장 직원을 제품 전문가로 양성해 주행 거리 불안이나 충전 인프라 활용법, 실제 유지 비용 등 잠재 고객들이 궁금해하는 부분에 대해 심도 있는 1대1 상담을 제공하도록 했다. 이러한 인적 연결과 신뢰 구축은 클릭 한 번으로 이루어지는 온라인 거래가 주지 못한 정서적 안정을 제공했다. 그 결과 2025년 테슬라의 일본 내 판매량은 1만 600대를 기록하며 역대 최고치를 경신했다.
경쟁사 BYD 추격과 시장 점유율 30% 확보
테슬라의 전략 수정은 무섭게 성장하는 중국 BYD와의 경쟁에서도 주효했다. 테슬라는 주력 차종인 모델 3의 가격을 전략적으로 인하해 보조금 적용 시 300만 엔대에 구입할 수 있도록 조정했다. 또한 일본 독자 규격인 차데모(CHAdeMO) 어댑터 지원과 슈퍼차저 스테이션 확충을 통해 인프라 불편을 최소화했다. 현재 테슬라는 일본 수입 전기차 시장에서 약 30%의 점유율을 차지하며 15년간 1위를 지켜온 닛산을 턱밑까지 추격하고 있다.
글 / 원선웅 (글로벌오토뉴스 기자)
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