[판교 경기문화창조허브] (2)

스타트업은 죽음의 계곡을 넘어야 하고, 다윈의 바다를 통과해야 성장할 수 있다. 10여 년 전에는 이 과정을 설명해주는 사람이 없었다. 스스로 해결해야 했다. 하지만, 지금은 다르다. 당장의 자금을 해결해줄 수 있는 엔젤투자자가 생겼고, 다양한 방면의 엑셀러레이터가 등장했다. 진심어린 멘토의 말 한마디와 날카로운 시선은 다음 발걸음의 방향을 정해준다.

스타트업의 성장을 지원하는 판교 경기문화창조허브는 스타트업을 위한 멘토단을 운영하고 있다. 이에 아직 해결못한 어려움을 겪고 있는 스타트업을 위해, 지금 이 순간에도 현장에서 직접 활동하고 있는 경험 많은 멘토의 조언을 각 사례별로 전달한다.

이번 글에서는 ㈜지브 대표이사이자 대학교와 창업 유관기관에서 심사와 멘토링, 강의 등을 이어오고 있는 정일혁 멘토의 글을 옮겼다. 정 멘토는 고용노동부에서 ‘취업아카데미 창직인턴’, 창업진흥원에서 ‘대학기업가센터’, 고용노동부/한국산업인력공단에서 ‘취업아카데미 창직과정’ 등을 진행한 바 있다.

사례 : '우주인'

우주인은 인테리어에 대해서 잘 모르는 비전문가도 누구나 쉽고 편리하게 인테리어 디자인을 구현하고, 시뮬레이션으로 마감재 정보를 확인할 수 있는 서비스 ‘위홈즈(WEHOMES)’를 서비스하고 있는 스타트업이다.

현재 국내 인테리어 시장은 주거 공간에 대한 관심의 증가로 빠르게 성장하고 있지만, 소비자가 인테리어 업체와 계약하기 전에는 디자인과 시공 자재 정보 등을 확인할 수 없다. 또한, 관련 정보를 잘 모르는 소비자가 견적서를 봐도 쉽게 이해하기 어렵기 때문에 불편함을 겪고 있다.

이에 위홈즈는 1,000개 이상의 인테리어 자재 정보를 제공한다. 소비자가 자신이 원하는 주거 공간을 자유롭게 디자인할 수 있고, 생소한 인테리어 마감재와 가격 등의 정보를 시뮬레이션으로 확인할 수 있다.

또한, 주거 전문 디자이너가 직접 디자인한 공간별 추천 서비스를 제공해 누구나 쉽게 디자인할 수 있도록 배려하고 있다. 소비자에게 어울리는 인테리어 업체를 추천해 연결도 하고 있다.

‘쉽게 설명하면, 소비자가 직관적으로 디자인을 보고 직접 관련 자재를 확인하면서 누구나 인테리어를 할 수 있게 도와주는 서비스다. 보통 인테리어 공사를 진행할 때 업체 계약 전에 비용과 디자인에 대한 확신 없이 결국 시간에 쫓겨 공사를 진행하는 경우가 대다수라고 한다. 막상 공사 과정이나 실제 결과물이 예상한 디자인과 다른 경우 이는 분쟁으로 이어지는 경우도 있다. 위홈즈는 이를 해결하기 위해 만들어진 인테리어 시뮬레이션 서비스다. 인터넷 상에서 인테리어 자재를 직접 선택해 차이를 확인할 수 있고 자재 가격까지 실시간으로 볼 수 있다.’- 출처: [스타트업트렌드 wadiz on? ] 인테리어 시장이 뜬다, 매일경제 기사 중에서

아래는 우주인과 정일혁 멘토가 나눈 대화다.

Q. 인테리어 시장 문제를 해결하기 위해 스타트업을 시작한지 어느새 만 3년입니다. 처음부터 큰 꿈을 품은 것은 아닙니다. 수없이 도전하고, 실패를 반복하고, 두렵고, 불안했지만…, 함께 꿈을 꾼 동료가 있었기에 지금까지 버텼습니다. 스타트업이 성장하기 위해서는 좋은 인재가 필요합니다. 하지만, 현실적으로 매우 어렵습니다. 어떻게 하면 좋은 인재를 구할 수 있을지 고민입니다.

A. 스타트업이 인재 채용에 어려움을 겪는다는 이야기는, 그만크 구직자에게 (스타트업이 지니고 있는) 매력적인 가치에 대한 홍보와 지원을 못했다는 이야기입니다. 하지만, 역설적으로 능력있는 다양한 인재야말로 스타트업의 비전을 현실화하고 성공적인 기업 경영에 큰 영향을 주는 주요 요소입니다.

스타트업 CEO가 저지르는 실수가 있습니다. 인재를 채용하기 어렵다고, CEO가 접할 수 있는 좁은 주위에서 직원을 뽑는 경우입니다. 이는 새로운 아이디어와 새로운 방식의 적용이라는, 효율성과 혁신성을 바탕으로 창의적 성과를 도출해야 하는 스타트업에게 한계를 가져 올 수 있습니다. 인재 채용은 많은 시장에 다양한 채널과 방식을 통해 - 시간과 비용을 소비하더라도 - 많은 구직자를 만나는 방식으로 전개해야 합니다.

이를 위해서는 구직자를 얻기 위한 노력과 보상이 필요합니다. 실제 구직자는 회사 홈페이지, 회사가 운영하는 SNS(블로그, 인스타그램, 페이스북 등)를 살펴보고 관련 정보를 수집합니다. 이때 확인하는 정보(댓글 등)를 통해 기업 이미지를 판단하기도 합니다.

때문에 이러한 정보의 채널에 기업 비전, 미션, 조직문화, 인재상을 홍보하고 유치하고자 노력해야 합니다. 스타트업 CEO 스스로, 이같은 노력을 얼마나 하고 있는지 돌아볼 필요가 있습니다.

인재 채용에 대한 보상도 객관적이고 확실해야 합니다. 스타트업이 좋은 인재 채용을 위해 많이 활용하는 ‘스톡옵션’, ‘상여금’ 등은 부족한 조건에 대한 보상인만큼 인재 역량과 성과에 따른 객관적 평가를 통한 측정과 제시가 필요합니다.

Q. 고객에게 새로운 가치를 제공하고 혁신을 이루기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 고객가치에 집중해 빠른 성장과 혁신을 추구하는 쿠팡과 마켓컬리가 있지요. 그런데… 눈부신 성장 이면에는 엄청난 적자가 있습니다. 스타트업이 지향하고 추구해야 하는 이상적인 가치가 무엇인지 가끔 혼란스러워요.

A. 이상적인 가치는 본질에 고민과 답이 있다고 생각합니다. 스타트업은 혁신을 추구해야 합니다. 스타트업은 누구나 공감할 수 있는 심각한 문제상황부터 시작합니다. 단순 매출 향상이나 눈 앞의 이익을 추구하는 것이 아닙니다. 나, 사회, 그리고 미래를 변화시킬 수 있는 장기적인 비젼을 바탕으로 사업해야 합니다.

새로운 환경과 시장, 고객가치 실현을 위해 창의적인 아이디어와 행동으로 상품을 만들고, 기존 시장을 바꿀 수 있는 아이디어를 조직의 새로운 문화와 함께, 바꾸어 나가려는 가치에 집중해야 합니다.

스타트업은 ‘기업 가치’, ‘고객 가치’, ‘조직 가치’의 결합이면서 결국은 기존 생각의 혁신입니다. 혁신적 본질의 사고로 초기 어려움을 이겨내야만, 성공적 기업으로 성장할 수 있습니다.

Q. 어느 시장이나 이미 성공한 기업과 대기업이 있습니다. 스타트업이 대기업과 경쟁하며 이길 수 있는 방법은, ‘유연한 사고’, ‘선택과 집중’, 그리고 무엇보다 고객의 불편과 문제를 해결하겠다는 ‘기업가정신’이 중요하다고 생각합니다. 하지만, 스타트업은 생존을 걱정하는 것이 현실입니다. 스타트업이 대기업을 상대로 이길 수 있는 방법이 있는지 궁금합니다.

A. 기업가정신이 중요합니다. 기업가정신이란, 새로운 사업을 운영하기 위한 경영자들의 창의적이고 모험적인 성향을 의미하는데요. 결국은 대기업이 할 수 없는 혁신과 창의적 아이디어를, 사고하고 추론하는데 머무르지 말고 구체적 행동으로 성과를 창출하는 행동이 필요합니다.

이를 뒷받침하기위한 기업 조직과 문화를 구축해야 합니다. 특히, 스타트업의 위기는 새로움을 추구하기에 필연적으로 문제가 발생합니다. 대기업처럼 안정적인 프로세스란 존재 할 수 없습니다. 이를 극복하기 위해 CEO뿐만 아니라 조직원 모두가 기업가정신을 함양해야 합니다. 단단하면서도 유연한 조직 문화를 통해 어려움을 이겨낼 수 있는 능력을 키워야 합니다.

사례 : '페이워크'

코로나로 인해 새로운 비대면 문화가 생겼다. 스마트 워크 시대에 맞는 의식의 변화와 새로운 시스템이 필요한 이유다. 이와 함께 일정, 프로세스, 시간 관리, 계약 관리, 용역 관리 등 ‘관리의 부재’가 새로운 문제로 떠오르고 있다.

페이워크(대표 손지인)는 모바일로 주문 내용 확인부터 계약, 진행 확인 등을 올인원으로 처리할 수 있는 비대면 거래 서비스를 제공하는 스타트업이다. 거래자들이 굳이 만나지 않아도 언제 어디서든 거래할 수 있도록 돕는다고 회사는 소개한다. 오전에는 주문내용을 확인 후 작업을 지시하고, 오후에는 운동하면서 진행 현황을 체크할 수 있는 스마트 워크 모빌리티 플랫폼을 지향한다.

1인기업, 자영업자와 프리랜서, 일정 작업 시간을 필요로 하는 거래를 진행하는 이용자, 진행 사항을 주기적으로 확인하고 싶어하는 서비스 의뢰자 등이 이용자다. 개발과 디자인 분야의 연령층으로는 20-50대가 메인 타깃이다.

지난 2019년 10월 법인을 설립했으며, 10개월간 필드 테스트를 거쳐 오는 11월 앱을 출시할 예정이다.

Q. 타깃층을 가장 확실하게 정할 수 있는 방법은 무엇인가요?

A. 학문적으로는 지리적특성, 인구통계적특성, 심리분석적특성, 행동적 특성 등을 ‘고객 세분화 기준 변수’로 이용합니다. 실제 기업 활동에서는 더 정밀한 세분화 기준 변수를 통해 어느 정도 잠재고객을 구분하고, 구분된 고객 페르소나를 정의합니다.

이후 잠재고객을 지속적으로 관찰해야 합니다. 그들을 깊이 이해하고, 설문해야 합니다. 문제 해결 방법, 자사 기업 상품, 제품 매칭시 여러 효과에 대한 테스트를 반복적으로 진행해야 합니다. 기업은 이를 통해 한정 자원을 집중적이고 효과적으로 투여할 타켓층을 확정합니다.

Q. 스타트업이 제일 중요하게 생각해야할 가치는 무엇인가요?

A. 스타트업은 혁신을 추구해야 합니다.

첫째, 새로운 환경과 시장, 고객가치 실현을 위한 창의적인 아이디어와 행동이 필요합니다. 단, 새로운 환경과 시장은 철저히 시장이 원하는 가치를 완성하는 혁신이어야 합니다. 스타트업은 스스로의 관심에 대한 혁신을 추구해 시장(소비자)으로부터 외면 받아 성장하지 못하거나, 수익 모델을 찾지 못하는 경우가 많습니다.

둘째, 조직을 혁신해야 합니다. 가장 중요한 요소입니다. 특정 구성원뿐만 아니라 구성원 전체에 기업가정신 함유, 혁신을 추구하는데 불필요한 문제를 줄이거나 해결해야 합니다. 이를 통해 고유의 조직 문화를 만든다면, 기업의 가치, 고객의 가치, 조직의 가치를 빠르게 결합하고 목표를 달성 할 수 있습니다.

Q. 이상적인 수익 모델을 만들 수 있는 대입 공식이 있을까요? 없다면, 어떤 관점에서 수익 구조를 생각해야 할까요?

A. 이상적인 수익 구조는 수익 구조의 다각화입니다. 스타트업에게는 무리한 방법일 수 있습니다. 하지만, CEO라면 응당 사업에 집중하면서도 끊임없이 파생할 수 있는 수익모델을 고민해야 합니다. 관심과 노력을 기울여야 합니다. 이 같은 노력은 때때로 어려운 기업 활동에서 새로운 돌파구로 작용합니다. 간혹 원활한 현금 흐름을 선물하기도 합니다. 기업에게 새로운 수익 모델이 있다는 것은, 기업을 영위하는데 큰 원동력으로 작용합니다.

수익모델 다각화는 주로 생산 및 유통과정에서 발생하는 잉여자원의 효율적 활용을 목적으로 합니다. 원재료로부터 제품 생산과 판매 등 자신들이 가지고 있는 기술과 노하우를 가지고 새로운 시장으로 진출하는 경우가 있습니다. 또한, 현재 생산하고 있는 제품을 생산하는 데 필요한 기반기술을 이용해 새로운 시장을 개척하는 방법도 있습니다.

글 / 정일혁 멘토
정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)