[IT동아]

[연재순서]

연재를 시작하며 -http://it.donga.com/32126/

1부. 창업과 다른 스타트업 이야기 -https://it.donga.com/32184/

2부. 진짜 ‘나’를 찾는 스타트업 활동 -http://it.donga.com/32229/

3부. 스타트업 활동 도구, 스타트업 코딩

4부. 스타트업 생태계와 관심 스타트업 조사

5부. 관심 스타트업의 비즈니스 모델 분석

6부. 서비스 스토리텔링 프로토타이핑

7부. 목표 고객 인터뷰 기반 비즈니스 모델 검증

8부. 관심 스타트업 컨택트 및 미팅

9부. 진로 포트폴리오 홈페이지 설계

10부. 진로 포트폴리오 홈페이지 제작 및 관리

스타트업 활동, 어떻게 시작할까?

지난 기사에서 스타트업 활동을 문제 해결에 도전하는 팀 프로젝트 수행으로 소개했다. 그러면 이와 같은 스타트업 활동은 어떻게 시작하고 진행해야 할까? 보통 다음과 같은 4단계로 스타트업 활동을 정리 가능하다.

1단계 - 고객 문제 공감. 주변에 관심 갖고 살펴보면 평소에는 무심히 지나쳤지만, 주위 사람들이 불편해하는 문제점을 발견할 수 있다. 그렇게 쉽게 접근할 수 있고, 자신과 관련된 주변 문제점을 찾는 노력에서 스타트업 활동을 시작하는 것이 바람직하다. 왜 그럴까 항상 궁금해하면서, 자신과 주위 사람들에게 묻고 답을 찾는 과정을 반복해 파고들어 가면 해결해야 할 가장 중요한 문제를 정의하고 그 원인들을 정리할 수 있다.

2단계 - 아이디어 연구. 앞에서 정리한 문제의 원인을 중요순으로 나열하고, 가장 중요한 원인부터 해결할 수 있는 아이디어를 찾아내는 단계다. 여기서 도무지 해결방안이 없다고 확인하면 과감히 다음 원인으로 넘어가도 괜찮다. 우선 스타트업 활동 방법을 배우고 실행해 보는 것만으로도 의미가 있으면서, 스타트업 활동에서는 신속한 진행이 바람직하기 때문이다. 이와 같은 아이디어 연구 단계에서는 전문 지식과 함께 창의적인 아이디어가 함께 필요하므로, 여러 팀원들이 함께 고민하고 자유로운 아이디어를 쏟아내는 브레인스토밍이 유용하다.

3단계 - 제품화. 문제를 해결하는 아이디어를 사람들이 구입할 가치가 있는 제품/서비스로 만드는 과정이다. 문제를 갖고 있는 사람들(타겟 고객)들이 만족할 만한 기능, 디자인, UI/UX, 품질, 가격 등 목표한 고객 가치를 제공하는 차별화된 제품을 만드는 과정이다. 여기서의 제품은 오프라인의 물리적인 형태로 만들 수도 있지만, 디지털 기반의 온라인 서비스로 저비용으로 거의 무한대로 만들 수도 있다.

4단계 - 사업화. 고객이 만족하는 가치를 제공하는 제품이 완성되었다면, 마지막으로 최종 판매용 제품을 양산하고, 타겟 고객 대상의 시장 출시를 통해 수익을 창출하는 사업화 단계를 진행한다. 만든 제품을 목표 고객들에게 어떻게 알리고, 찾아온 고객이 회원가입, 구매 등 어떤 활동을 하는지, 재방문 등 지속적인 고객 관계를 형성하고, 지인 추천 활동 등 수익을 창출화는 전체 과정에서의 차별화된 방식을 포함한다.

이를 조사하기 위해 최근에는 'AARRR' 지표를 많이 활용하는데, AARRR 지표는 Acquisition(집객, 하루 방문 고객수) – Activation(구매, 고객 멤버 등록, 최초구매) – Retention (재방문, 재구매) – Revenue (매출, 객단가) – Referral (추천, SNS 좋아요, 공유수)로 구성된다.

여기서 ‘내가 과연 이런 모든 단계를 과연 수행할 수 있을까?라고’ 지레 겁먹을 수 있다. 단언컨대, 전혀 그렇게 생각할 필요없다. 스타트업 활동 각 단계에서 도출된 내용은 처음에는 모두 가설이며, 각 단계에서는 타겟 고객의 검증을 통해 확인하고, 점진적으로 구체화된 다음에야 다음 단계로 넘어가야 한다. 이와 같은 스타트업 활동의 단계적인 고객 검증 과정을 직접 수행 또는 관련 스타트업과의 협력 등을 통한 참여 방식으로 조금만 노력하면 누구나 쉽게 따라할 수 있기 때문이다. 또한, 모든 단계를 진행하면 좋겠지만, 앞의 일부 단계만 진행하더라도 그것만으로도 충분히 의미있는 스타트업 활동 경험이 될 수 있다.

스타트업 활동 단계, 어떻게 검증할 것인가?

미국의 시장 조사기관인 CBInsights에서 발표한 '스타트업 실패 원인 Top 20' 중에서 가장 큰 원인이 무엇일까? 바로 시장이 원하지 않는 제품, 다시 말해 '구매할 고객이 없는 제품'인데, 42%를 차지하였다. 이것이 바로 스타트업 활동 단계를 차례로 수행할 때, 충분한 고객 검증을 거친 후에 다음 단계로 넘어가야 하는 이유다.

여기서 목표하는 고객 특성에 대한 구체적인 정의가 중요하다. 성별/연령대/직업/지역 등의 인구통계학적 분류 뿐만 아니라 성격, 생활방식 등 개인 성향에 대한 정의도 함께 고려돼야 한다. 이 같이 정의한 전형적인 고객을 ‘고객 페르소나’라고 한다.

스타트업 활동을 구성하는 각 단계에서 다음 단계로 넘어가기 위해 필요한 고객 페르소나 대상의 3가지의 검증 과정들은 다음과 같다.

① 고객 니즈 검증(Customer-Needs Fit). 고객 공감 단계에서 아이디어 연구 단계로 넘어가기 위해서는 고객에게 정말 그 문제가 가장 해결돼야 할 중요한 것인지 사전에 확인하는 가설 검증이 필요하다. 나름 중요한 문제를 찾았다고 생각해서 열심히 그걸 해결했지만, 정작 고객에게는 그다지 불편한 문제가 아니라면 얼마나 허탈할 것인가? 고객에게 진짜 중요한 문제가 무언지 찾는 것이 필요한데, 고객 페르소나에 해당하는 고객군을 찾아 문제가 발생하는 상황을 설명하고, 다음과 같은 대면 인터뷰가 필요하다.

• 가장 불편하고, 해결되길 바라는 문제는 무엇인가?
• 두 번째로 해결되길 바라는 중요한 문제는 무엇인가?
• 세 번째로 해결되길 바라는 중요한 문제는 무엇인가?

자신이 해결하려는 문제를 가장 중요하게 생각한 고객들이 충분히 많다면, 예를 들어 10명 중 7명 이상이라면 다음 단계로 넘어가도 좋다. 만일 두 번째나 세 번째로 중요한 문제로 생각하는 고객들이 많다면, 가장 중요한 것으로 정리되는 문제로 변경하는 것도 괜찮다. 아예 중요한 문제로 언급조차 되지 않았다면, 그때는 생각한 문제를 설명하고 이 문제에 대한 고객의 생각을 들어보자. 미처 생각하지 못했는데, 정말 중요한 문제라는 고객 의견으로 모아진다면 다음 단계로 넘어가도 좋겠다.

② 문제 해결방안 검증(Problem–Solution Fit). 아이디어 연구 단계에서 제품화 단계로 넘어가기 위해서는 제안한 아이디어 해결방안(솔루션)이 실제로 고객의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법인지 고객에게 사전에 확인하는 가설 검증이 필요하다. 고객이 만족하는 해결 방안이 아니라면 굳이 새로운 제품을 힘들게 만들 필요가 없기 때문이다. 따라서, 고객은 현재 그 문제를 어떻게 해결하는데 무슨 어려움이 있으며, 우리가 만든 솔루션에 대해 고객 반응을 검증하는 것이 필요하다. 고객 페르소나에 해당하는 고객군을 찾아 문제가 발생하는 상황을 설명하고, 다음과 같은 질문의 대면 인터뷰 및 관찰이 필요하다.

• 현재 고객 문제를 어떻게 해결하고 있고, 그 과정에서 불편함은 무엇인가?
• 연구한 아이디어(솔루션)의 작동을 보여주었을 때, 고객은 어떤 관심을 보이는가?
• 보여준 아이디어(솔루션)에 대해 설명했을 때, 고객은 문제 해결에 얼만큼 만족하는가?

이 과정에서도 만족도가 일정 기준 이상, 예를 들면 최소한 70% 이상이 될 때까지 해결방안을 개선하는 과정을 반복해야 하고, 그 기준을 넘어설 때 다음의 제품화 단계로 넘어간다. 만일 제안한 아이디어에 대해 고객의 만족도가 아주 낮다면, 그 문제를 해결할 다른 아이디어를 새로 연구하는 것을 고려해야 한다.

③ 제품 시장 검증(Product–Market Fit). 제품화 단계에서 사업화 단계로 넘어가기 위해서는, 개발하는 제품이 실제로 시장이 원하는 제품인지 타겟 고객에게 사전에 확인하는 가설 검증이 필요하다. 이 단계에서는 정확한 타겟 고객을 모집하고, 자신의 제품을 소개하고, 그 제품을 실제로 사용해 보도록 한다. 이 과정에서는 구글의 혁신적인 프로젝트 수행법이라 알려진 'Google SPRINT' 방법을 사용할 수 있다. 이는 하루 정도의 짧은 시간에 만들 수 있는 적당한 골디락스 품질의 프로토타입 제품을 제작해 검증하는 방법이다. Google SPRINT에서는 5명 정도 정확한 타겟 고객을 모집한 다음, 각 고객마다 제품을 소개하고, 제품을 사용하게 한 후에 다음의 인터뷰를 1시간에 걸쳐 진행한다.

• 이 제품이 지금 사용하는 제품과 비교해 어떠한가?
• 이 제품에서 마음에 들었던 점이 무엇인가? 싫은 점은?
• 이 제품을 친구에게 어떻게 설명할 수 것인가?
• 이 제품을 개선할 수 있는 세가지 마법의 소원이 있다면 무엇일까?

이때, 팀원 한 명이 고객 인터뷰를 진행하며, 다른 팀원들은 고객의 대답과 관찰 사항 등을 기록해둔다. 모든 고객 인터뷰가 끝난 후에는 유사 내용을 그룹화하여 패턴을 발견하고, 중요한 고객 반응에 대해 제품 제작에 반영하게 된다. 이 과정에서도 고객 만족도가 일정 기준 이상, 예를 들면 최소한 70% 이상이 될 때까지 제품화 과정을 개선하는 과정을 반복해야 하고, 그 기준을 넘어설 때 다음의 사업화 단계로 넘어간다.

최소 핵심기능 단계별 고객 검증법, 린스타트업(Lean Startup)

스타트업 활동에서 제품 시장 검증하는 방법으로 Google SPRINT를 소개했는데, 스타트업 활동의 전체 과정에서 고객 검증하는 대표적인 방법은 '린스타트업(Lean Startup)'이다. 실리콘밸리의 창업가 에릭 리스(Eric Ries)가 2011년 ‘Lean Startup’ 저서에서 스타트업을 위한 린스타트업 실행 방법론을 소개한 이래로 현재까지 큰 인기를 끌고 있다.

에릭 리스는 린스타트업을 ‘빠른 피드백을 통한 제품 개발과 신속한 실험 같은 실행을 통해 실제 성과를 측정해 고객이 정말 무엇을 바라는지 배우는데 집중하는 방법이며, 또한 급변하는 상황에 민첩하게 적응하고 계획을 조정하며 사업과 회사를 성장시키고 확장하는 기법’으로 소개한다.

린스타트업 프로세스에서는 사업 아이디어에 대한 가설인 비즈니스 모델을 기반으로 ‘만들기(Build)-측정(Measure)-학습(Learn)’의 BML 3단계 프로세스를 지속적으로 반복한다. 각 단계에서 제품(MVP), 데이터(핵심지표), 아이디어(비즈니스 모델)을 차례로 생성하는데, 그 결과를 분석하여 비즈니스를 계속 진행할지, 아니면 비즈니스 모델을 수정하는 피봇을 수행하거나 아예 중단할지 신속하게 결정하게 된다. 린스타트업 BML 프로세스 각 단계별 실행 작업(A)과 그 결과물(R)에 대해서 살펴보자.

A0 - 비즈니스 모델링. 지속적으로 돈버는 사업 방식인 비즈니스 모델을 약속된 양식으로 간단하게 정리하는 비즈니스 모델 디자인 활동이다. 최초의 비즈니스 모델은 팀원들 간의 내부 회의를 통해 도출한 가설들로 구성된다.

R1 - 아이디어: 비즈니스 모델링을 통해 간단하게 작성하고 신속하게 검증할 수 있도록 1페이지 양식의 비즈니스 모델이 작성되는데, 비즈니스 모델 캔버스(BMC) 9블록이 대표적인 방법이다.

A1 - 만들기: 비즈니스 모델을 실제로 제품/서비스로 형상화하는 활동이다. 처음에는 종이에 개념을 그리는 것으로도 가능하고, 파워포인트 등이나 카카오 오븐과 같은 서비스 프로토타이핑 소프트웨어, 오토데스크 Fusion 360과 같은 3D모델링 소프트웨어, 3D프린팅, 그리고, 실제 작동하는 Creatorlink.net 등의 웹 서비스, 또는 iOS/안드로이드용 앱 개발 등 다양한 도구를 활용할 수 있다. 고객 검증 단계에 필요한 구현 수준에 따라 적절한 도구를 선택해 제작하면 된다.

R2 - 제품: 만들기 활동을 통해 제작된 제품/서비스이다. 여기서 주의해야 할 사항으로, 처음부터 한꺼번에 모든 기능을 포함한 제품을 만드는 것이 아니라, 최소한의 핵심 기능을 포함한 제품인 MVP(Minimum Viable Product)를 신속하게 만드는 것이 중요하다.

<참고> 최소 핵심기능(존속) 제품, MVP(Minimum Viable Product)스타트업은 자금, 시간, 사람 등 모든 것이 부족한 상태다. 이런 스타트업에서 시장이 원하는 제품을 신속, 저렴하게 출시하는 방법이 핵심적인 최소 기능을 갖춘 제품 또는 최소 존속 제품인 MVP(Minimum Viable Product)인 것이다. 대표적인 MVP 사례로 현재 국내의 티켓몬스터, 쿠팡이 벤치마킹한 소셜커머스의 원조 미국 그루폰(Groupon)을 들 수 있다. 애초 공동구매 비즈니스 모델로 시작했다가 여의치 않자 공동으로 쿠폰을 구매해서 일정 수준 이상을 달성하면 싼 값으로 상품을 구매하는 모델로 전환했는데, 회사가 있던 건물 1층 식당의 피자 반값 쿠폰을 시험 판매하는 간단한 웹페이지 제작으로 지금의 소셜커머스 비즈니스가 시작되었다.

A2 - 측정: 타겟 고객 대상으로 가설을 확인하는 활동으로서, 이를 위해 먼저 분야별로 타겟 고객을 세분화하는 것이 필요하다. 먼저 시장 분야에서는 핵심 수익 시장(SOM: Serviceable Obtainable Market), 유효 시장(SAM: Service Available Market), 전체 시장(TAM: Total Addressable Market)으로 나눌 수 있는데, 사업 단계별로 맞는 각 분야별 타겟 고객을 선정해야 한다.

또한, 유통 채널이나 핵심 파트너와 같은 다른 비즈니스 요소 별로 타겟 고객을 선정하여 가설을 확인하는 절차도 필요하다. 또한, 앞에서 소개한 것과 같이 사업 단계별로 고객 니즈 검증(Customer-Needs fit), 고객 문제 아이디어 검증(Problem-Solution fit), 제품 시장 검증(Product-Market fit) 과정이 필요하다.

R3 - 데이터: 측정 활동을 통해 산출된 핵심 지표(KPI: Key Performance Index)에 대한 값이다. 고객 문제 공감 단계에서는 인터뷰를 통한 고객의 니즈 동의 비율이 대표적이고, 아이디어 연구 단계에서는 아이디어의 문제 해결 만족도를 측정한다. 제품화 단계에서는 제품 이용, 제품 구매 금액, 제품 추천 등에 대한 의향 비율이 해당되고, 사업화 단계에서는 고객 수, 고객 전환율을 기간, 지역, 연령대 등 AARRR 지표를 다양한 기준에 따라 분석한다.

A3 - 학습: 측정된 데이터를 기반으로 제품에 대한 가설을 검증하는 활동이다. 아이디어 구상 단계, 제품/서비스 개발 단계, 상용화 단계로 진행하면서, 현재 단계에서 이와 같은 학습 활동을 통해 현재 사업 모델을 개선하여 다시 반복할 것인지, 또는 성공적으로 다음 단계로 넘어갈 것인지, 아니면 다른 비즈니스로 전환(피봇)하거나 아예 포기하는 것을 결정하게 된다.

린스타트업에서 소개한 MVP는 다양한 구현 단계와 활용 도구가 있는데, 간단한 MVP가 필요한 스타트업 초기 단계에서는 누구나 쉽게 제작할 수 있다. 이제부터 린스타트업에서의 단계적인 MVP를 간단히 만들 수 있는 ‘스타트업 코딩(Startup Coding)’에 대해 소개한다.

간단한 린스타트업 MVP 제작 방법론, 모두의 스타트업 코딩

필자는 문제 해결 아이디어를 효과적으로 표현하고 관리하는 소프트웨어 활용 수준의 간단한 코딩 방법론으로서, ‘아이디어를 구현하고 관리하는 프로토타이핑 → 코딩 → 웹 사이트 제작/관리의 3단계 소프트웨어 활용 방법’을 스타트업 코딩(Startup Coding)이라 정의한다. 자세한 내용은 ‘스타트업 활동을 위한 소프트웨어 코딩 교육 방법’ 논문(한국정보과학회 컴퓨팅의 실제 논문지 제26권 11호, 2020년 11월)을 참고하기 바란다.

스타트업 코딩은 문제 해결에 도전하고 사업성을 검증하는 스타트업 활동에서 실제로 유용하게 사용할 수 있는 소프트웨어 활용 수준의 간단한 코딩 방법론이다. 누구나 쉽게 사용할 수 있다는 의미로, ‘모두의 스타트업 코딩’이라는 정규 교과목(3학점)으로 개설해 2019년 2학기부터 매학기마다 건국대학교, 한양대학교 등 여러 대학교에서 수백명의 학생들이 수강하고 있다.

그런데 한번에 여러 대학교 학생을 대상으로 정규 교과목 개설이 어떻게 가능할까? 한양대학교가 운영하는 ‘대학 간 e-러닝 기반 학점인정 컨소시엄(https://selc.or.kr)’을 통해 개설한 e러닝 교과목이기 때문이다. 이 컨소시엄에 등록된 40여 개의 대학교는 ‘모두의 스타트업 코딩’ 교과목을 소속 대학생들에게 수강 과목으로 소개하고, 학생들이 수강신청 후 e-러닝으로 수강함으로써 가능하게 된다.

모두의 스타트업 코딩 학습 과정은 우리 일상의 흔한 행동인 말하기, 그리기, 계산하기의 3가지 아이디어 유형으로 구성됐다. 첫 번째로 말하기는 생각을 말로 표현하는 과정으로 주로 이야기하는 주인공과 상대방에 따라, 다시 1인칭, 2인칭, 3인칭의 3가지 스토리텔링으로 나누어진다.

두 번째로 그리기는 생각을 시각적인 이미지로 표현하는 스케치 과정으로, 아이들이 재미있게 이용할 수 있는 그림 놀이 소프트웨어를 만들어 보았다. 세 번째로 계산하기는 생각을 숫자로 표현하고 처리하는 계산 과정으로, 마찬가지로 재미있게 숫자를 다룰 수 있는 산수 놀이 소프트웨어로 만들었다. 이와 같은 텍스트, 이미지, 숫자를 다루는 스타트업 코딩을 배우고 나면, 자신이 생각하는 어떤 아이디어든 일련의 소프트웨어를 통해 다양한 형태로 효과적으로 표현할 수 있다.

스타트업 코딩에 사용되는 SW로는,① 카카오 오븐(https://ovenapp.io) : 아이디어를 시각화하는 프로토타이핑 소프트웨어② MIT 스크래치(https://scratch.mit.edu) : 프로토타입을 작동되도록 구현하는 코딩 소프트웨어③ 크리에이터링크(https://creatorlink.net) : 작업 결과 정보를 저장하고 관리하는 웹 사이트 제작(웹빌더) 소프트웨어

...으로 구성된다. 각 단계별로 활용할 수 있는 다양한 소프트웨어가 존재하지만, ‘모두의 스타트업 코딩’에서는 쉽게 배울 수 있고, 설치 단계 없이 웹브라우저에서 바로 이용할 수 있으며, 제작 결과를 공유하기도 좋기 때문에 이들 소프트웨어로 구성했다.

이 같은 대학교 정규 교과목 ‘모두의 스타트업 코딩’에 대해서는 스타트업 코딩 홈페이지(https://startupcoding.kr)에서 전체 커리큘럼, 온라인 강의 자료, 스크래치 예제 소스 코드, 수강 학생들의 작업 결과 등을 공유하고 있다. 아울러 누구나 혼자서도 학습하고 따라할 수 있도록 ‘Start! 모두의 스타트업 코딩’ 도서(21세기사, 송용준 저)를 통해 교과목 전체 과정을 상세하게 소개하고 있으니 참고하면 좋다.

이제까지 소개한 린스타트업과 스타트업 코딩의 관계를 전체적으로 정리할 차례다. 린스타트업의 BML 사이클 활동 과정에서 스타트업 코딩(오븐 프로토타이핑, 스크래치 코딩, 크리에이터링크 웹빌딩)을 활용해 MVP를 제작하고, 고객 대상으로 시연하고, 그 결과를 분석하는 도구로 활용할 수 있다. 또한, 린스타트업 활동 결과 정보를 온라인에 정리하고 관리하는 웹사이트를 제작할 때 스타트업 코딩의 크리에이터링크 웹빌더를 활용할 수 있다.

이 같은 관계에 대해서는 대학 간 e-러닝 기반 학점인정 컨소시엄을 통해 ‘비즈니스 모델 디자인과 린스타트업 활동’ 정규 교과목으로 개설해 자세히 소개하고 있는데, 더 많은 대학교가 컨소시엄에 참여하고 소속 학생들에게 ‘모두의 스타트업 코딩’ 교과목과 함께 소개해, 캠퍼스 내 스타트업 문화가 활성화되는데 도움이 되길 기대한다.

‘스타트업 활동 도구, 스타트업 코딩’이라는 주제로 스타트업 활동을 어떤 단계로 진행하고, 어떻게 수행해야 하는지, 또 그 활동을 도와주는 일련의 소프트웨어 도구로서 스타트업 코딩 방법론에 대해 간단히 소개했다. 이제 린스타트업, 스타트업 코딩이라는 강력한 스타트업 활동 방법론과 활용 도구가 있다는 걸 알게 됐을 텐데, 앞으로 그 방법과 도구를 실제로 사용해 보게 될 것이다. 그 준비 과정으로 다음 연재에서는 스타트업 활동을 도와주는 스타트업 생태계와 독자들이 관심있는 스타트업을 찾는 방법을 소개하겠다.

글 / 건국대학교 컴퓨터공학부 교수 송용준 (zikimi@startupcoding.kr)

20여 년간 인터넷 벤처부터 KT까지 다양한 ICT 분야 경력을 기반으로, 2014년부터 스타트업 멘토 활동을 시작해 창조경제타운, 서울창조경제혁신센터에서 스타트업 지원 업무를 수행. 2018년부터 현재 건국대학교에서 기초 SW 교육, 스타트업 협력, 스타트업 인턴 등 취창업 지도 활동 중. 특히, 대학e러닝 학점인정 컨소시엄 교과목으로 “모두의 스타트업 코딩”, “비즈니스 모델 디자인과 린스타트업 활동” 교과목 개설해 강의 중이며, 한국장학재단의 사회리더 대학생 멘토링 멘토, 중소벤처기업부, 테크노파크 기술닥터 등 멘토/컨설턴트로 활동 중.

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)