생각보다 매력적인 카고바이크

에코브는 자전거 샷시와 부품을 만들고 있다. 그것도 화물용 자전거란다. 화물용 자전거 샷시를 만드는 회사에 비즈니스모델하는 필자가 무슨 말을 해줄 수 있을까 걱정부터 앞섰다. 필자 머릿속은 이미 70년대 철공소로 시간 여행 중이었고 ‘아, 잘못 걸렸구나’ 싶은 마음에 소 끌려가듯 에코브로 향했다.

그러나 직접 눈으로 확인한 에코브의 화물용 전기자전거 ‘카고바이크’ 모습은 상상과 많이 달랐다. 뭔가 첨단스럽고 세련된 멋을 지닌 것이, ‘자전거’라고 부르기보다는 ‘전기차’라고 불러야 할 것 같은 느낌이다.

카고바이크, 어디에 쓰지?

화물용 전기자전거 혹은 카고바이크(Cargo eBike)라고 불러야 하는 이 제품이 첨단스럽고 스타일리쉬한 건 사실이지만, 과연 시장성은 있는 것일까? 시장조사업체 EMR에 따르면, 전세계 카고바이크 시장은 2020년 기준 5.5억 달러 규모(환화 약 6,400억 원)로 추정, 2026년까지 연평균 12% 성장할 것으로 예상된다. 특히, 유럽 시장의 성장은 기록적이다. 무려 50% 성장율(2020년)이다.

카고바이크의 지역별 시장 규모를 살펴보면, 유럽(40.22%), 아시아퍼시픽(33.21%), 북미(19.85%) 순이다. 또한, 용도별 시장을 보면 물류 서비스가 가장 크고, 도시관리, 서비스 제공자 시장, 리테일 등 순으로 나타난다.

전기자전거의 핵심 시장은 유럽이다. 유럽 전체 전기자전거 시장은 80억 달러(2020년 기준)에 달하고, 매년 약 13%의 성장을 이어갈 것이라 예상된다. 아직 전체 전기자전거 시장 중 카고바이크가 차지하는 비중은 5%이지만, 그 실용성과 최대 1,000유로 수준의 구매 보조금을 지원하는 정책적 측면을 고려하면 높은 성장율을 기대할 수 있다. 이런 이유로 다른 보고서는 유럽의 카고바이크 연평균 성장율을 2027년까지 30% 수준이라고 예상한다.

유럽은 왜 화물용 전기자전거, 카고바이크에 주목할까?

도심내 물류 차량의 대체 수단

전기동력이 지원하는 화물자전거는 40~250kg사이의 화물을 처리하는데 매우 효과적이다. 빈번한 정차와 상하차를 요구하는 도심내 물류 영역에서 차량보다 생산성과 편의성 측면에서 활용하기 좋다. 일반 차량은 자체 무게에서 절반 수준의 화물을 실을 수 있지만, 화물자전거는 자체 무게의 3~5배에 달하는 화물을 실을 수 있다. 차량대비 탄소배출량 또한 현저히 적다.

이런 이유로 2011년 오스트리아의 그라츠(Graz)를 필두로 카고바이크에 대한 보조금을 지급하기 시작했고, 최근 비엔나, 오슬로, 함부르크 등 유럽의 많은 도시가 500~1000유로 수준의 보조금을 통해 카고바이크 확산을 지원한다.

구매, 운영 측면의 경제성

아래는 소형차와 카고바이크를 구매와 운영 측면에서 비교해 경제성을 따진 자료다. 1년간 구매/운영했을 때 소형차는 4,140유로인데, 카고바이크는 716유로에 머무른다. 차량 구매/운영 비용의 20%를 채 넘지 않는 것이다.

시장은 충분할까?

효율성, 친환경성, 경제성을 고려하더라도 ‘B2B 영역에서 과연 시장성은 얼마나 있을까’라는 의문이 뒤따른다. 하지만, 아래 사진 한 장이 필자의 생각을 또 한 번 바꾸었다.

유럽에서 카고바이크는 반드시 물류업자만 사용하지 않는다. 오히려 절대적인 수요량을 생각하면, 개인용 수요가 더 크다. 위 사진처럼 아이를 태우고 등/하교하거나 쇼핑하는 등 일상 속에서 매우 흔하게 사용한다.

또한, 일반 전기자전거와 별도로 카고바이크 공유서비스 역시 급격하게 성장하고 있다. 독일, 오스트리아에만 약 70여 업체가 카고바이크 공유 서비스를 운영 중이며, 유럽의 거의 모든 도시로 확장하는 추세다.

에코브, 뭐가 특별한가?

(유럽내) 시장성은 충분하고, 향후 고성장도 기대되는 상황이다. 이제부터 에코브의 경쟁력에 대해 알아보자.

자동차 양산 기술을 적용한 모듈러 샷시 플랫폼

일반적인 자전거 샷시는 알루미늄 튜빙 프레임인데 반해, 에코브의 카고바이크는 자동차 외관을 만드는 스템핑(Stamping) 기술을 적용한 프레임을 사용한다. 스템핑 기술이란, 금형에 물렁한 철강을 넣고 압력을 가해 원하는 형상을 만드는 기술로, 철판의 강도와 밀도가 높아지고 복잡한 형상 또한 만들기 쉽다. 고장력 강판의 스템핑을 통해 대량 양산에도 유리할뿐더러, 유려한 디자인과 난이도 높은 곡면 구현에도 유리하다. 다만, 초기 대량생산을 위한 금형과 설비 구축에 상대적으로 높은 투자를 필요로 한다. 이 스템핑 프레임 기술을 적용한 카고바이크 샷시를 양산형으로 개발한 사례는 에코브가 유일하다.

이 샷시 프레임을 바탕으로 다양한 카고바이크를 조립하는데, 주문자 요구에 따라 프론트/리어 모듈, 페달 및 서스펜션, 전동 모듈, 카고 등을 결합해 시장에 공급한다. 에코브는 해외의 보쉬, 시마노 등과 국내의 만도가 경쟁하고 있는 전동 시스템을 제외한 휠(Wheel), 서스펜션, 카고박스, 트레일러 등을 제공하고 있다.

비즈니스모델 그리고 한계

에코브의 주 생산품목은 샷시, 서스펜션, 카고 등 부품인 관계로, 고객은 주로 카고바이크 완성품 업체가 되겠다. 완성품 업체는 샷시 등 부품 뿐만 아니라 전동시스템까지 포함한 제품을 원할 경우가 많아, 전동 모듈 생산업체와 협력할 경우가 많은데, 에코브는 만도와 협력하며 대응 중이다. 핵심 목표시장인 유럽 공략을 위해 중소벤처부의 해외민간네트워크 지사화 사업을 통해 현지업체를 통한 지사를 운영 중이며, 최근에는 성장하는 아시아퍼시픽 시장에 대응하고자 OKTA를 통해 베트남 민간네트워크 사업으로 지사화 사업을 추진 중이다.

열심히 하는 에코브가 딱히 뭔가를 잘 못하고 있다고 지적하기 어렵다. 다만, 자동차 부품회사의 정형적 비즈니스모델이다. 때문에 발생하는 태생적 한계성에 대해서 짚고 넘어가고자 한다.

에코브는 카고바이크 부품업체를 표방하고, 완성차 형태로 판매하거나 부품으로 판매하는 비즈니스모델이다. 자동차 회사가 부품을 납품하듯, 수주 영업이 절대적으로 중요하다. 다양한 실적이 뒷받침되지 않은 신생업체가 이 바닥에서 대량 수주한다는 것은 당연히 매우 어렵다.

에코브가 납품하는 1차 고객(완성차 업체나 현지 어셈블리 파트너)은 자신들이 공급해야 하는 2차 고객(모빌리티 업체나 물류사업자)을 위해 최적의 효율성과 경제성을 고려해 부품 업체를 결정한다. 그래서 의사결정 과정은 복잡하고, 시간도 오래 걸린다. 실제로 에코브 임성대 대표는 “해외법인을 통해 유럽, 인도 등에서 수많이 접촉했지만, 최종 구매 결정으로 이어지는 비율은 낮고 과정도 어렵다”라고 밝힌다.

지금의 방식보다 더 효과적으로 시장에 접근할 수 있는 비즈니스모델은 없을까?

카고바이크 솔루션을 위한 ODM 비즈니스모델

카고바이크는 도심내 물류에서 그 중요성은 점점 더 증대하고 있다. 카고바이크 중심의 통합 물류 솔루션을 제공하고 있는 ‘라이틀(Rytle)’이라는 업체를 참고해보자. 독일 기업 라이틀은 카고바이크를 판매하는 것이 아닌 통합 물류솔루션을 제공한다. 그 구성은 아래와 같이 도심내 소형 물류창고 역할을 하는 컨테이너(Hub), 라스트마일 딜리버리를 위한 박스(Box), 그 박스를 적재하고 배달을 담당하는 카고바이크(Bike), 마지막으로 이런 물류의 모든 과정을 가이드하고 모니터링하는 앱으로 구성된다.

필자가 라이틀에 주목하는 이유는, 미래 도심내 물류에서 카고바이크의 역할은 늘어날 수밖에 없고, 카고바이크 기반 통합솔루션이라는 새로운 고객가치를 제공할 수 있기 때문이다. 에코브 또한 그들이 가진 다양한 파트의 설계에서부터 생산 능력을 바탕으로 이런 통합솔루션을 제공할 수 있지 않을까.

그렇다면 라이틀을 그대로 따라하라는 건가?

결론부터 말하자면, 아니다. 라이틀은 통합솔루션을 지향하지만, 에코브는 그보다 훨씬 유연하게 고객에게 필요한 솔루션을 골라서 제공할 수 있다. 즉, ‘카고바이크 ODM 비즈니스모델’이다. ODM(Original Development Manufacturing)은 설계 및 제조역량을 갖춘 공급자가 주문자 요구에 맞춰 제품을 공급하는 방식이다. 카고바이크 물류를 필요로 하는 다양한 물류기업과 플랫폼은 각각 요구하는 바가 다를수 밖에 없다. 그 다양한 수요를 정확히 진단하고, 그에 따른 솔루션을 설계해 제공하는 비즈니스모델을 제언한다. 이때 라이틀과 가장 다른 점은 카고바이크의 형태, 전동시스템, 적재용 부품과 컨테이너 선정 등에서 폭넓은 유연성을 가지고 기술적, 경제적 관점에서 고객 요구에 최적화한다는 점이다.

ODM 비즈니스모델을 구조화하면 위와 같이 보여지는데, 여기서 필자가 가장 강조하고 싶은 것은 ‘고객의 요구 진단과 솔루션 설계’가 핵심가치라는 점이다. 카고바이크 혹은 소형전기차까지 영역을 확대하면, 그들이 필요한 제품 또는 솔루션 형태는 너무도 다양하다. 이에 반해 부품과 차량, 소프트웨어까지 통합적 시각에서 최적화해 제공할 수 있는 업체는 극소수라고 판단한다.

‘고객의 요구 진단과 솔루션 설계’를 핵심가치로 설정하면, 해당 영역에서 카고바이크(또는 초소형전기차) 활용에 관심 있는 물류기업, 모빌리티 플랫폼, 커머스 플랫폼은 물론 신규진입자까지 모두 에코브의 고객이다. 유럽 뿐만 아니라, 국내에서도 카고바이크를 비롯한 소형전기차의 활용 가치에 대해 관심을 보이고 있는 만큼 카카오, 쿠팡 등 대형 플랫폼 사업자들이 에코브의 고객이 되지 말란 법은 없다.

지금의 역량과 네트워크 기반의 새로운 고객가치를

지금까지 일반 독자 여러분에게 생소한 카고바이크 시장과 그에 따른 에코브 비즈니스모델에 대해 풀어 보았다. 결론적으로, 필자는 전형적인 제조업체의 비즈니스모델을 탈피해 솔루션 제공자로서 포지션과 비즈니스모델을 강조했다. 에코브가 지금까지 고군분투하며 쌓아온 역량과 네트워크를 바탕으로 새로운 고객가치를 통해 유럽은 물론, 인도, 북미까지 진출하는 미래를 기원한다.

글 / 인사이터스컨설팅 황현철 대표
실전 비즈니스모델 컨설팅 전문가. 19년간 비즈니스 전략, 프로세스, 생산, 품질 등 다양한 분야에서 현장 중심의 컨설팅을 수행했으며 이러한 경험을 토대로 대기업에서 스타트업까지 실체적 비즈니스모델 컨설팅과 교육을 진행하고 있다. 본격 기업 극화 소설 '비즈니스모델러'의 저자이기도 하다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)