※ 21세기는 기술경쟁의 시대입니다. 수많은 빅테크 기업이 지금 이 순간도 기술과 제품을 놓고 전 세계 산업 현장에서 경쟁합니다. 그리고 이 경쟁의 현장이 바로 기술영업입니다. 기술영업은 기술적 이해가 필요한 영업으로, 주로 기업 대 기업 간 영업에서 이뤄집니다. 기술영업 전선에서는 기업의 기술력과 실력으로 경쟁하고, 그 결과가 IT 기업이 움직이는 원동력이 됩니다. 오늘날 현장에서 기술영업人들이 어떻게 경쟁하는지, 기술과 기업, 사람을 들여다보겠습니다.

[IT동아 남시현 기자] “기술영업인은 시장과 고객, 그리고 회사 전략을 하나의 무대 위에 올려 목표를 실현하는 지휘자라고 생각합니다. 나의 목표와 회사의 목표를 달성하겠다는 도전의식, 그에 따른 성실함도 필요하죠. 상대방과 부드럽게 소통하는 기술도 갖춰야 하고요. 단순히 제품을 판매하겠다는 생각을 넘어서 고객의 문제를 기술과 사업 관점으로 해결하는 게 기술영업인이라고 생각합니다”

델 테크놀로지스(Dell Technologies)는 오늘날 AI 인프라 시장에서 가장 중추에 위치한 기업이다. 1984년 설립 이후 PC 시장의 주요 플레이어로 성장했고, 2016년 데이터 스토리지 기업 ‘EMC 코퍼레이션’과의 합병을 통해 현재의 델 테크놀로지스가 갖춰졌다. 오늘날 델은 개인용 및 기업용 컴퓨터와 노트북, 모니터 등의 제품군을 다루는 ‘클라이언트 솔루션 그룹(CSG)’과 서버, 저장장치, 네트워크 인프라 등 데이터센터 인프라를 위한 ‘인프라스트럭처 솔루션 그룹(ISG)’을 바탕으로 오늘날 존재하는 거의 모든 컴퓨터 하드웨어를 취급한다.

한국 법인은 1995년 설립됐으며 2016년에 사업 부문을 재편한 이후 국내 데이터센터 및 AI 인프라 부문에서 꾸준히 성과를 올리고 있다. 현재 대기업 부문 기술영업을 맡고 있는 장별 델 테크놀로지스 AE(Account Executive)를 만나 델 테크놀로지스의 한국 사업과 접근 방식, 그리고 기술영업에 대한 시각을 들어봤다.

델 테크놀로지스 엔지니어로 시작해 현재는 대기업 담당 기술영업

장별 부장은 컴퓨터학부 출신이면서 교직도 함께 이수했다. 졸업 후에는 개발자의 길을 선택해 LG전자 MC사업본부로 진로를 결정했다. 그러다 2015년쯤 연구소를 넘어 사람을 상대하는 것을 꿈꾸며 델 테크놀로지스에 프로덕트 엔지니어로 합류했다. 장별 부장은 “처음 3년은 프로덕트 엔지니어로서 고객사를 만나고 제품을 구축하는 일을 했다. 하지만 제품만 집중하니 고객 관계나 접점이 자주 끊어져 아쉬웠고 관계를 장기적으로 가져가고 싶은 욕심이 생겨 영업 전선으로 자리를 옮겼다”라고 경력의 흐름을 얘기했다.

국내에 수많은 IT 인프라 기업 중 델 테크놀로지스를 선택한 계기에 대해서는 “델은 기술을 통해 인간의 잠재력을 확장하고, 고객의 혁신을 가속화하는 것을 핵심 가치로 삼는다. 이런 방향성은 내가 추구하는 철학과 정확히 맞닿아 있었다. 나는 시장을 바라보는 통찰력과 고객 중심의 사고, 기술을 통한 문제 해결을 중요하게 생각하며, 델은 이런 가치들을 실제 전략에 적용하고 실행 중이다. 이런 조직이라면 내 역량을 십분 발휘할 수 있겠다고 느꼈다”라고 말했다.

엔지니어에서 기술영업으로의 전환, 중요한 것은 소통과 관계의 능력

영업직이 엔지니어로 전환하는 경우는 매우 드물지만, 엔지니어가 기술영업으로 전환하는 사례는 종종 있는 일이다. 장별 부장 역시 마찬가지다. 장별 부장은 “SA(솔루션 아키텍트)는 IT 인프라의 꽃이라고들 말한다. 고객사의 인프라와 접점을 찾아내고, 재구성해서 서비스 구축을 돕는 그런 멋진 일을 한다. 기술영업은 여기서 더 나아가 기술과 비즈니스 관점을 통합한 시선으로 과제를 해결하는 직군이며, 고객의 전략과 기술을 연결해 새로운 가능성을 열어주는 역할을 한다”라고 말했다. 덧붙여 “그 과정에서 시장을 읽고, 고객과 신뢰를 쌓으며, 회사의 비전을 현실로 만드는 것이 영업의 진정한 매력"이라고도 강조했다.

엔지니어가 영업직으로 전환할 때의 마음가짐은 어떻게 바뀌어야 할까. 장별 부장은 “전환이 쉽지만은 않다. 역할만 변경되는 게 아니라 사고방식이 바뀌어야 한다. 엔지니어는 기술적 완성도를 높이는 데 초점을 맞추지만, 영업 담당자는 고객의 비즈니스 목표를 이해하고 신뢰를 기반으로 관계를 구축하는 것이 핵심이다. 기술적인 부분은 학습으로 해결할 수 있지만 사람과 사람 간의 관계는 사소한 것으로도 무너질 수 있으니 늘 조심해야 한다”라고 답했다.

AE는 ‘기업 관계의 지휘자’··· 내부와 외부 접점의 중심

델 테크놀로지스의 제품은 일반 소비자 및 기업 사무 환경을 위한 제품과 서버 및 고성능 컴퓨팅을 위한 환경까지 다양하며 한 명의 AE가 하나의 기업을 맡는다. 그렇다 보니 AE 한 명이 작게는 수백 곳에서 1000곳 이상의 고객 기업을 다루기도 한다. 회사와 회사 간의 영업과 소통을 전담하는 책임자다. 장별 부장 역시 AE로서 특정 기업과 델 테크놀로지스 간의 영업을 총괄하고 사내 유관 조직을 지휘한다.

장별 부장은 “핵심은 AE가 추진하지만 포트폴리오가 방대하다니 각 카테고리별로 영업 및 지원 인력들이 배치된다. 솔루션 영업, 솔루션 프리세일즈, 서비스 및 컨설팅 부서, 유지보수 전담팀도 있다. 각 담당자가 자신의 자리에서 영업을 맡고 있고 AE가 그 중심에서 진두지휘한다”라면서 "이때 AE는 고객사 임직원들의 클라이언트 기기나 엔드포인트 보안부터 시작해 워크스테이션, 데이터 센터의 가상화 서버, 클라우드, 백업, 재해복구, AI 데이터센터 인프라까지 고객사가 원하는 모든 IT 요구사항을 살펴본다”라고 설명했다.

영업의 시작은 고객 기업에서 특정 프로젝트를 수행하거나 IT 트렌드에 맞춰 수요가 발생했을 때도 있지만 향후 필요성을 먼저 인지해 제안하기도 한다. 장별 부장은 “고객이 고민하는 점이나 필요한 것들을 들은 뒤 세부 미팅을 통해 제품을 구체화한다. 이 과정에서 AE와 솔루션 아키텍트, 컨설팅 조직 모두 고객사의 요구사항에 맞는 시스템은 무엇일지, 필요한 것은 무엇인지, IT 트렌드에 맞춰 제안할 것을 없는지 고민한다”라고 말했다.

이렇게 만들어진 제안을 고객사가 받아들면 구매가 성사되고, 이어서 배송이나 설치, 활용 환경과 사후 관리 및 유지보수 계약이 순차적으로 진행된다. 이때 소통 방식은 전화나 이메일, 화상회의 등으로 진행된다. 이때 고객사에서 원하는 방향이 잡히면 대면 미팅을 소집하고, 필요한 부서 담당자들이 협업한다. 또한 해외 지사를 통해 해외에서 지원하거나 본사 엔지니어 및 마케팅, 영업 쪽과 협력하는 경우도 있다고 한다. 해외 주요 고객과 협업할 경우 미국을 비롯해 전 세계 10곳에 위치한 이그제큐티브 브리핑 센터(Executive Briefing Center)도 활용된다.

영업의 최전선에도 등장한 AI, 개인의 노력 여전히 중요

화제를 돌려 기술영업인의 마음가짐과 태도를 질문했다. 장별 부장이 생각하는 가장 중요한 덕목은 무엇일까? 장별 부장은 “영업에서 가장 중요한 것은 신뢰와 책임감이다. 신뢰를 잃으면 모든 게 끝난다는 마음가짐으로 영업에 임한다. 이를 지키기 위한 기술이 사람과의 관계다. 고객 관계는 고객사가 겪는 어려움을 내 일처럼 생각하고 고민하는 것에서 시작한다. 어떤 물건을 팔까가 아니라 고객사가 앞으로 어떻게 나아가면 도움이 될지를 평소에도 계속 고민한다. 이런 진심이 쌓이면 곧 신뢰가 되고, 관계가 형성된다”라고 말했다.

물론 영업직 본인만의 특수한 역량도 필요하고, 솔직함도 중요하다. 장별 부장은 “나는 사람을 잘 기억한다. 마주치듯 지나가거나 살짝 본 사람도 바로바로 기억하고 얘기를 꺼낸다. 영업 측면에서는 대단히 도움 된다. 그리고 고객에게는 늘 솔직해야 한다”라면서 “고객이 특정 제품만 찾아도 고객의 인프라 전체를 살펴보고 고객이 비즈니스 목표를 실현할 수 있도록 최적의 아키텍처를 제안한다. 엔지니어와 솔루션 아키텍트로서 쌓은 경험은 이러한 과정에서 큰 강점이 된다. 빠르게 변화하는 IT 환경에서 기술적 이해를 바탕으로 고객의 요구를 정확히 파악하고, 최적의 솔루션을 신속하게 제안할 수 있기 때문"이라고 말했다.

제품의 재원이나 세일즈 정보 등은 이제 AI의 도움을 받는다. 장별 부장은 “델 테크놀로지스가 전세계 AI 인프라 시장을 선도하는 기업인 만큼 내부적으로도 AI를 활용한 생산성 향상에 과감히 투자하고 있다. 델 내부 AI 도구를 이용해 고객과 만나기 전에 필요한 정보를 검색한다. 최근에는 세일즈 시뮬레이션을 통해 다양한 시나리오를 준하는 등 영업 전반에 도움을 받는다”라면서 “그래도 사람을 다루고 관계를 쌓는 본질은 변하지 않는다. 오히려 사양을 외우는 건 학습의 영역이므로 노력으로 해결할 수 있고, 사람 관계는 역량과 마음가짐의 문제라 더 중요하다 생각한다”라고 답했다.

영업은 견고한 관계와 성실함의 결실, 공학 관련 지식 도움돼

델 테크놀로지의 포트폴리오가 넓은 만큼 경쟁사도 많다. 인프라 분야에서는 HPE, 레노버, 슈퍼마이크로와 경쟁하며 스토리지 분야에도 히타치, 화웨이, 넷앱 등과 맞붙는다. 그럼에도 델 테크놀로지스가 업계 선두를 지킬 수 있는 배경에는 장별 부장과 같은 수많은 AE들이 노력이 숨어있다.

장별 부장은 “어느 직군이든 성실해야 하지만, 영업은 조금 더 성실해야 한다. 영업은 제품을 잘 판매하는 게 중요하다 말하는 이도 있지만, 그 뒤에는 철저한 계획과 도전정신, 목표 지향적인 자세를 갖춰야 한다”라고 말했다.

마지막으로 장별 부장은 기술영업의 길을 걷고 싶은 미래의 후배들에게도 조언을 남겼다. 장별 부장은 “컴퓨터 공학이나 엔지니어링 관련 이해도는 있는 게 좋다. 기술을 다뤘던 이들 조차도 전문가 고객의 눈높이를 맞추기 어렵다. 하드웨어, 인프라 구축 지식뿐만 아니라 설루션, 애플리케이션, 펌웨어 등등 복합적으로 다뤄야 한다. 다행히 최근에는 AI로 이 부분을 극복할 수 있다. 기술영업 직군은 늘 공부하고, 전략적으로 움직여야 한다. 치열한 경쟁과 건강한 토론을 바탕으로 최적의 솔루션을 제안하는 일을 실현하고 싶다면 도전해보라”고 말했다.

이어 그는 “AI는 일하는 방식 자체를 바꾸는 전환점이라고 본다. 델 테크놀로지스는 AI 인프라 시장을 선도하고, 기술영업인이 이 흐름을 주도할 수 있는 기회를 제공한다. AI 시대의 기술 변화를 이끄는 도전을 원하는 사람에게 델은 최고의 무대가 될 것”이라고 강조했다.

IT동아 남시현 기자 (sh@itdonga.com)