전통적 영업방식의 한계와 과제

딜로이트가 발행한 최근 리포트에 따르면, 디지털 기술의 도입은 비즈니스 프로세스를 효율화하고 성과 향상을 위한 필수 조건이 되었지만, 다수의 직원들은 - 심지어 대기업 IT 기업의 직원들조차도 - 디지털 기술의 잠재력과 발전 사항을 따라가는데 어려움을 겪고 있으며, 여전히 '옛 방식'으로 일을 처리하고 있다.

대표적인 사례로, 한 IT 회사의 클라우드 서비스 부서의 영업 사원들은 마케팅 부서에서 선정한 고객사 및 영업기회 정보를 기반으로 영업 활동을 이어가고 있다. 전통적인 방식으로 마케팅 부서 경력자들과 인원들의 직관과 경험에 의존한 고객 후보군을 선정하는 방식은 일면 타당해 보였다. 회사 초기에는 방대한 백엔드 데이터 세트로 구동되는 하이퍼 스케일 채택이 별도의 영업 활동 없이도 자연로 팔렸다. 그러나 엔터프라이즈 클라우드 서비스는 전혀 다른 문제였다.

AI 기반 영업기회 발굴 및 평가 체계 구축

딜로이트가 제공한 AI 모델을 통해 마케팅 팀은 고객 데이터 분석 및 영업 기회를 면밀하게 평가하고, 우선순위를 설정할 수 있게 되었다. 이 시스템은 고객의 직책, 연락 빈도, 이메일 도메인, 연락 시간대 등 다양한 요소를 분석하여, 마케팅 팀이 영업기회를 정교하게 평가하고 영업 우선 순위 고객사를 정하는데 도움을 주었다. 영업 팀은 마케팅 팀이 제공한 영업기회 정보를 기반으로 고객사들의 요구사항들을 면밀하게 분석하고 대안을 마련할 수 있게 되었다.

데이터 기반의 고객 파이프라인 관리

딜로이트가 제공한 AI 모델은 새로운 고객 정보와 영업 데이터를 입력하면, 고객사의 특성에 맞춰 구체적인 영업 활동을 제안하고 그 결과를 예측할 수 있다. 이를 통해 기업은 제품의 혜택을 어떻게 강조할지에 따라 영업 성공 가능성을 예측할 수 있게 되었다. 영업사원들은 더 이상 데이터 분석이나 예측작업에 시간과 노력을 쏟지 않아도 된다. 영업사원들은 고객과의 인간적인 관계 형성에 더욱 집중할 수 있게 되어, AI가 반복적이고 분석적인 작업을 처리해주므로, 영업 사원들은 고객과의 신뢰 구축과 같은 더 중요한 일에 집중할 수 있다.

AI 도입 후 실질적 성과

딜로이트의 AI 모델 도입으로 마케팅 팀은 데이터 기반의 고객 예측과 영업 기회 발굴을 정교하게 수행할 수 있었고, 영업팀은 효율적인 고객 파이프라인 관리를 통해 영업 성공률과 클라우드 서비스 매출을 증가시켰다. 구체적인 성과는 다음과 같다:

• 영업기회 식별: 60% 향상
• 영업고객 타겟팅: 53% 향상
• 마케팅 전략 최적화: 55% 향상
• 마케팅 데이터 분석: 45% 향상
• 고가 상품 구매 및 교차구매 유도: 50% 향상

영업 사원들은 더 이상 낮은 영업 기회 정보로 시간을 낭비하지 않으며, 보다 효율적으로 고객 파이프라인을 관리할 수 있게 되었다. 실질적으로 AI는 영업 기회 식별 및 잠재고객 관리를 효과적으로 지원했으며, 영업 성공률을 크게 증가시켰다. 6개월 이후 해당 회사의 클라우드 서비스 부서는 전체 영업 파이프라인이 크게 증가했으며, 영업기회로 전환되는 비율이 20% 이상 상승했다.

주목할 점은 클라우드 서비스 매출이 증가했음에도 불구하고 영업팀의 추가 비용 증가는 없었다는 것이다. 결과적으로 마케팅 팀은 이전보다 더욱 영업 파이프라인의 성장에 기여했으며, 영업팀은 더 많은 거래를 성사시킬 수 있게 되었다.

기사에 인용된 리포트 원문은 딜로이트에서 확인할 수 있다.

기사는 클로드 3.5 Sonnet과 챗GPT-4o를 활용해 작성되었습니다.