미국은 전미자동차딜러협회(NADA)가 주도하는 자동차 프랜차이즈법(Franchise Laws)에 의해 제조사의 작접 판매를 허용하지 않는다. (출처:현대자동차)

[오토헤럴드 김흥식 기자] 미국에서 신차는 반드시 독립된 제3자인 공인 딜러(Licensed Dealer)를 통해서만 판매해야 한다는 자동차 프랜차이즈법(Franchise Laws)이 다시 논란의 중심에 섰다. 이 법은 1950년대부터 각 주 단위로 제정되기 시작했으며 통상 ‘프랜차이즈 딜러 보호법’으로 불린다.

전미자동차딜러협회(NADA)의 주도로 유지되고 있는 딜러 보호법은 제조사의 직접 판매를 금지하고 기존 딜러와의 계약을 임의로 해지하거나 변경하지 못하도록 하며 특정 지역에 새로운 딜러를 추가하거나 직영 판매점을 설치하는 것까지 엄격히 제한하는 것을 핵심 내용으로 하고 있다.

직접 판매에 대한 논쟁은 2012년 테슬라가 모델 S를 출시하면서 본격적으로 불거졌다. 테슬라는 기존 딜러망을 거치지 않고 테슬라 스토어(Tesla Store)라는 직영 매장을 통해 차량을 직접 판매하는 방식을 도입했다. 이에 대해 NADA는 강하게 반발했고 다수 주에서는 테슬라의 직접 판매를 금지하거나 제한하는 법적 조치를 취했다.

테슬라는 대응책으로 차량 전시와 설명은 가능하지만 판매 계약은 할 수 없는 갤러리(Gallery)나 안내 센터를 열고 실제 구매 계약은 온라인 또는 타 주를 통해 체결하는 방식으로 우회 운영해왔다. 미국의 프랜차이즈법은 전시, 마케팅, 정비, 렌트 등의 활동은 금지하지 않기 때문에 테슬라는 이를 활용해 대부분의 주에서 직접 판매와 다르지 않은 영업을 이어가고 있다.

미국을 대표하는 메가딜러 오토네이션은 GM과 포드는 물론 도요타와 혼다, 메르세데스 벤츠와 BMW의 신차를 팡매하고 있는 상장 기업이다. (출처:오토네이션)

최근 전기차 스타트업 리비안(Rivian)이 오하이오 주를 상대로 직접 판매 금지 조항에 대해 위헌 소송을 제기하면서 논란이 다시 확산하고 있다. 오하이오 주 법 역시 신차는 공인 딜러를 통해서만 판매할 수 있도록 하고 있다. 이 때문에 리비안은 오하이오 내에서 서비스, 렌트, 차량 인도는 가능하지만 차량 판매 자체는 허용되지 않는다.

이로 인해 오하이오 거주자가 리비안 차량을 구매하려면 타 주에서 구매해 차량을 가져와야 하는 불합리한 상황이 발생하고 있다. 리비안은 이를 소비자 권리 침해이자 비합리적인 규제라며 오하이오 차량국(Ohio Bureau of Motor Vehicles)을 상대로 소송을 제기했다.

이 소송은 테슬라, 루시드, 스카우트 모터스 등 기존 유통 체계에 도전하는 제조사들에게 중요한 판례가 될 수 있다. 특히 테슬라가 이미 오하이오 차량국과 협상을 통해 판매를 허용받은 사례가 있다는 점에서 리비안도 유사한 결론을 기대하고 있어 만약 승소한다면 수 십년 이어져 온 딜러 중심의 판매 유통 체제에 근본적 변화가 있을 전망이다.

미국에서 이와 같은 유통 규제가 유지되는 주요 배경은 전미자동차딜러협회(NADA)의 강력한 로비와 정치적 영향력이다. NADA는 직접 판매가 허용될 경우 수많은 일자리가 위협받고, 기존 자동차 유통 생태계가 붕괴될 것이라고 주장하지만, 많은 전문가들은 이를 딜러들의 이권을 보호하기 위한 명분에 불과하다고 보고 있다.

반면, 한국의 자동차 유통 구조는 미국과 정반대 양상을 보인다. 수입사를 제외하고 제조사 중심의 직영 판매 체제가 일반화돼 있다. 개인사업자인 대리점조차도 실질적인 재고 보유권이나 가격 결정권 없이 제조사의 통제를 받는 구조여서 직영 판매와 다르지 않다.

한국의 자동차 유통, 판매는 신차 제조사들이 통제하고 있다. 가격은 물론 재고 관리와 마케팅 등 대부분을 제조사가 주도하는 구조다. (출처:기아)

과거 한국에서도 판매 법인을 분리하려는 시도가 있었다. 1997년 대우그룹은 제조와 판매 기능을 분리해 대우자동차판매를 설립했다. 그러나 IMF 외환위기와 대우그룹 해체, 그리고 2002년 GM의 대우자동차 인수 이후 협력관계 단절, 유통 계약 해지 등으로 인해 급속히 쇠퇴했다.

여기에 2008년 글로벌 금융위기까지 겹치면서 경영난이 심화됐고, 2010년에는 코스닥 상장 폐지, 2011년에는 법정관리 신청, 2012년에는 결국 청산 절차에 들어가며 역사 속으로 사라졌다.

이후 국내 완성차 기업들은 직영과 대리점의 구분 없이 전국 판매망을 통합 관리하기 시작했다. 이로 인해 가격 경쟁이나 소비자 선택권이 사라졌다는 지적도 일부 제기되고 있다. 최근에는 국내 제조사들도 오프라인 매장을 축소하고 온라인 판매 체제로의 전환을 본격화하고 있다.

한 완성차 고위 관계자는 향후 4~5년 안에 다수의 차종을 온라인으로 판매하는 것이 목표라며 판매 조직 및 노조의 저항이 있겠지만 시장 변화와 소비자 구매 방식에 유연하게 대응하기 위한 불가피한 선택이라고 설명했다. 영업 인력 구조조정에 따른 노조의 반발 등 불가피한 진통도 예상된다.

그럼에도 불구하고 한국 자동차 유통 구조의 지속 가능성을 확보하려면 디지털 전환과 함께 유통망의 체질 개선이 시급하다는 데 업계의 공감대가 형성되고 있다. 온·오프라인을 통합한 하이브리드 판매 시스템을 구축하고, 소비자에게 비교 구매와 자율적 선택이 가능한 환경을 제공하는 것이 필수적이다.

리비안의 소송이 미국 유통 규제의 근본적 허점을 드러낸 것처럼 한국 또한 현재의 유통 체계가 빠르게 디지털화되는 산업 환경과 소비자 기대 수준을 따라가지 못하고 있는 것은 아닌지 돌아볼 때다. 

김흥식 기자/reporter@autoherald.co.kr

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